Naarmate jouw bedrijf groeit, groeit de noodzaak van een gedegen leadbeheersysteem. Zonder een dergelijk systeem zal jouw vaardigheid om leads binnen de koopcyclus te benaderen steeds verder afnemen – evenals de mogelijkheid om op handmatige wijze op de afzonderlijke interesses van de klanten in te kunnen spelen. Het inzetten van een marketing automationsysteem neemt de pijnpunten weg en zorgt ervoor dat je met het juiste bericht en op het juiste moment de klant benadert.
De succesfactor van een dergelijk systeem hangt in grote mate af van de inrichting, omdat het de eerste en tevens enige mogelijkheid is om dit goed te doen. Indien dit soort technologie onbekend terrein voor je is, hoef je je niet per se zorgen te maken. Ik heb een lijst van tips samengesteld om ervoor te zorgen dat jouw marketing automation avontuur zonder problemen begint:
1. Schoon jouw CRM op
Zorg ervoor dat jouw CRM of klantrelatiedatabase opgeschoond wordt voordat je begint. Dit is belangrijk omdat jouw nieuwe software geïntegreerd wordt met dit systeem en de e-mails gebruikt zullen worden voor inboundmarketing. Als je duplicaten in jouw huidige lijst hebt staan, zal de nieuwe lijst een chaos zijn wanneer je de huidige importeert.
Zorg ervoor dat alle leads en contacten op juiste wijze omgezet worden en dat duplicaten worden verwijderd. Zorg er daarnaast voor dat de contactpersonen aan het bijbehorende account worden gekoppeld en de accountnamen volledig correct zijn. Combineer, verwijder, converteer – wat maar nodig is om jouw lijst up to date te maken.
2. Valideer/verifier e-mailadressen
Controleer de e-mailadressen in jouw lijst door middel van een verificatieprogramma, voordat je deze upload. Op die manier kun je foutieve of verouderde e-mailadressen uitsluiten voordat je begint. Dit zorgt voor een lager bounceratio binnen jouw eerste e-mailcampagne, wat nuttig is voor toekomstige campagnes. Indien je bounceratio hoger dan tien procent ligt, loop je het risico op slechte aflevering. Correcte e-mailadressen kunnen hierdoor beginnen met bouncen, en de reputatie van jouw IP-adres komt onder vuur te liggen, wat mogelijk tot een notering op de zwarte lijst kan leiden.
3. Reflecteer op jouw lead managementproces
Ondanks de gedetailleerde voordelen van marketing automationtechnologie, benutten veel bedrijven de technologie niet ten volste. Dat betekent dat zij niet de vruchten ervan plukken. Om dit te corrigeren, dien je een lead managementproces te analyseren en te implementeren. Gebruik een whiteboard om te sparren met jouw collega’s om jouw eigen unieke procedure vorm te geven.
Stel je de volgende situatie voor:
– Identificeer jouw leads: Creëer jouw koperpersona en bijbehorende vragen.
– Creëer een beoordelingssysteem: Wat maakt iemand tot een topklant?
– Breng ondersteunende campagnes in kaart voor iedere persoonlijkheid.
– Herken wanneer marketing voor een conversie van lead tot klant zorgt. Bijvoorbeeld, wanneer ze een bepaalde klasse of score bereiken.
4. Teamvaardigheden
Om een team tot marketingspecialisten uit te laten groeien, dien je het juiste type persoon te vinden: iemand die de technische termen begrijpt, maar de marketingtaal spreekt. Bij het samenstellen van jouw team adivseer ik je te zoeken naar mensen met de volgende vaardigheden of competenties (of wanneer je een kleiner bedrijf beheert: een medewerker die jouw automationsysteem kan beheren):
– Sales: begrijpt klanten; begrijpt de koopcyclus; helpt bij het indelen van leads.
– Analytics: diep begrip van analytisch proces; begrijpt en vertaalt resultaten; evalueert toepassingen en geeft aanbevelingen.
– Marketing: kent en begrijpt het publiek; beheert de campagnes en berichten.
– Leidinggevende: brengt het bovenstaande samen; in het geval van grotere bedrijven, leidt deze persoon het team van specialisten (dat wil bijvoorbeeld zeggen: werkt met designteam om website, landingspagina’s, inkomende e-mails te creëren).
5. Wat is jouw contentstrategie?
Wat ga je naar jouw leads sturen? Je kunt geen succesvolle campagne opzetten zonder relevante content voor elke stap in de koopcyclus te ontwikkelen. Met kwalitatief hoogstaande content laat je jouw klanten zien dat je professioneel en deskundig bent, dat ze je kunnen vertrouwen en, bij voorkeur, dat het het waard is om tot een aankoop over te gaan.
Mijn advies? Begin met wat je weet. Begin klein en bouw je aanbod aan content uit naarmate je meer vertrouwen krijgt en beter inzicht hebt in wat wel en niet werkt bij jouw doelgroep.
6. Stel doelen
Marketing zorgt voor meer omzet en moet daarom met zorg behandeld worden. Voordat je tot aankoop of implementatie van een marketing automatiseringssysteem overgaat, dien je dan ook duidelijk in kaart te hebben wat je hoopt te bereiken. Stel een lijst op met jouw belangrijkste marketingdoelen vanuit een inkomstenoogpunt, en maak overeenkomstig gebruik van marketing automation. Houd zodra je bezig bent je doelstellingen door middel van data-analyse in de gaten, om er zeker van te zijn dat je op het juiste spoor zit.
7. Al het bovenstaande!
Wanneer je de aanschaf van een automatiseringssysteem overweegt, houd dan al het bovenstaande in het achterhoofd. Een marketing automation programma is slechts zo goed als de mensen, de processen en de content die erachter zit. Zorg er dus voor dat dit alles tot in detail uitgelijnd is voordat je tot installatie overgaat, zodat je niet betaalt voor een dienst die je niet optimaal benut.
